Einen Rat an junge Verkäufer, wenn es mal mit dem Abschluss nicht gleich klappt

voucher Touchscreen wird von Geschäftsmann bedient KonzeptLetztens in Bangkok, wir wurden auf dem Weg zum Frühstück angesprochen, na besser gesagt meine Frau, ich bin immun gegen solche Aktionen. In diesem Fall fand ich es aber sehr rentabel, zumindest für uns.

David hat uns auf den Vacation Club der Hotelkette aufmerksam gemacht und umgerechnet 150 Euro in Form eines Gutscheins versprochen, wenn wir uns für ein 60 minütiges Gespräch mit seiner Kollegin treffen würden – klar da sind wir dabei.

Pünktlich treffen wir am Treffpunkt ein, David übergibt uns der Dame, die uns zeigen wird welch gutes Angebot auf uns wartet. Unsere Tochter haben wir für 1 Std. im Hotel-Spa geparkt.

Informations- und Verkaufsphase

Erste Station: Small Talk um die Zeit zur Dachterrasse zu überbrücken. Auf der Terrasse angekommen, kurzer Check – ob wir und wie oft wir Urlaub machen. Allerdings vergessen uns zu sagen, was uns die nächsten 60 min. erwarten wird und was der Grund dieser Führung ist, das hätte man schon an unseren fragenden Gesichtern sehen können.

Dann weiter zum Verkaufsraum, wir durchqueren einen Raum, an dem an jeder Ecke mit scheinbar intensiven Verkaufsgesprächen verbracht wird. Emsige Verkäufer/innen die, in unterschiedlichen Sprachen und Dialekten die Zuhörer mit hochgehaltenen Prospekten und Notizen bombardieren. Trotz alledem eine nette und ungezwungene Atmosphäre, bis der Verkaufsleiter, aus seinem Büro kommt. Ein betagter grauhaariger Europäer, der uns kurz und streng anlacht und mit einem Ordner an uns vorbei geht. Man kann förmlich spüren, was für eine Verkaufsmethode dieser Mann nutzt.

SALES SALES SALES!!!

Am Ende des Raumes angekommen, hängen große Poster an den Wänden. Zuerst wird stolz auf den Gründer der Hotelkette eingegangen, im amerikanischen Stil steht er imposant im schwarzen Anzug und roter Krawatte übermächtig als Aushängeschild für alle die Verkäufer da. Dann noch schnell durch alle Hotels und der Kette angehörigen Firmen auf weiteren Plakaten durchgeführt. Alles sehr nett und ohne verfängliche Fragen.

Jetzt ab zum Beratungstisch, Cappuccino? Check!

Die nette Verkäuferin, die wie sie sagt keine Verkäuferin ist, (Anm. d. Red. „Das ist ein offensichtlicher Fehler, da jeder von uns in solchen Situationen ein Verkäufer ist“)  sie unterbreitete uns lieb und nett ohne Druck ein Angebot.

250$ für 2 Nächte in einem unserer Traumziele, inkl. Transfer und einer größeren Zimmerkategorie. Guter Deal, ich hab gleich mal meine Kreditkarte gezückt. Bis meine Frau zu mir sagte, sag mal wo ist denn da der Hacken?

Ich sah zuerst keinen, bis ich das Kleingedruckte gelesen hatte:
a) man muss innerhalb von 12 Monaten die Buchung abrufen,
b) es muss ein Kontingent im Hotel zur Verfügung stehen und
c) da wir Schulkinder haben brauchen wir auch die passende Flüge zu dieser Zeit.

Und jetzt kommts…
Wir baten um Bedenkzeit, wir müssten uns noch einen Überblick über Schulferien und Flugmöglichkeiten verschaffen, aber nichts was länger als ein bis zwei Tage dauern würde, da man schnell am Pool die Infos einholen könnte. Man kann das alles prima im Internet recherchieren. Und jetzt kam der größte Fehler den ein Verkäufer machen konnte. 

Unsere Verkäuferin sagte, das dieses Angebot nur heute gültig sei und Sie sei auch nur heute da!

Echt? und was verkauft ihr dann an den anderen 364 Tagen im Jahr?
Wir merkten intuitiv, dass hier etwas nicht stimmte, wir wußten nicht genau was, aber allein dieses Gefühl hat uns nur auf Flucht programmiert. Alle weiteren Argumente von unserer Verkäuferin hatten keine Chance mehr bei uns zu wirken.

Jetzt kam Fehler Nr. 2

Als  die Verkäuferin gemerkt hatte, dass Sie heute keinen Stich bei uns machen konnte, ist sie sichtlich eingeschnappt gewesen. Sie klappte beleidigt mit einem lauten „klapp“ Ihr Notizbuch zusammen und meinte, ob wir die Gutscheine nun haben wollen? Klar sagte meine Frau! Die Verkäuferin stand auf ohne ein weiteres Wort auf und ging zur Rezeption, in der sie einer anderen Verkäuferin kurz und knapp sagte: „Gutscheine für die Herrschaften“. Diese wurden wortlos und ohne Blickkontakt an uns überreicht und die vorher doch so freundliche Verkäuferin zeigte uns mit einer Handbewegung den Weg zu den Aufzügen.
Kein Lächeln, kein Handgruß, kein auf Wiedersehen, nichts. Also zischten wir mit unseren Gutscheinen ab.

Analyse und wie man es besser machen könnte

Im Fahrstuhl dann unsere Analyse der Situation.
Sei achtsam mit deinen Käufern und mit Dir selbst! 
Was heißt das in unserem Fall konkret?

Nr. 1
Stelle Fragen! Du brauchst mehr Informationen zu den Gewohnheiten und zu der Situation deiner Interessenten.
Tipp: Stelle Dir im Vorfeld eine Frageliste zusammen, die dir alle Informationen liefern kann, die für deinen Verkauf wichtig sind.
Also: Reisegewohnheiten, wie, wo, wie lange, mit wem, und wichtig, wieso wir dass so machen und noch wichtiger!  Wie schaut unser Traumurlaub aus – und mit wem?
Familiensituation: In unserem Fall, hätten wir gerne meinen jüngsten Sohn (14) mit in den nächsten Urlaub mitnehmen wollen.  Vielleicht auch mal mit den Großeltern und der ganzen Familie kommen und einen runden Geburtstag feiern, etc.
Daten und Fakten sammeln: Unser durchschnittliches Reisebudget, wie lange bleiben wir in diesem Hotel, wie entscheiden wir, Entscheidungskriterien wenn wir Urlaub buchen.

Nr. 2 Mögliche Antworten für die gestellten Fragen überlegen und ggf. mit dem Verkaufsleiter im Vorfeld abstimmen. Hier: Das Angebot um einen Tag zu verlängern um wichtige Kaufentscheidungen zu überlegen. Also Flug, Zeitraum und Hotelverfügbarkeit prüfen, bei Letzterem hätte ich erwartet, dass die Verkäuferin diesen Punkt für uns übernimmt, wenn wir ihr das Datum nennen. Dieser Service hätte uns sicherlich auch überzeugt. Anm. d. Red.: „Überrasche deine Kunden und stelle deine Dienstleistung ungefragt zur Verfügung“ – wenn Du achtsam bist, dann siehst Du das sofort!  

ap5192f108d61c2_365px.jpgNr. 3
Nie beleidigt sein oder beleidigen! Wenn Du dir bewußt machst, was in Dir selbst vorgeht in so einer Situation, dann kannst Du  viel besser reagieren. Falls dich deine Emotionen überwältigen, dann entschuldige dich zum Beispiel mit den Worten: „Entschuldigen Sie bitte, ich muß dass kurz mit meinem Chef klären und bin gleich wieder da: Drücken Sie mir kurz die Daumen, das er unserem Vorschlag zustimmt!“ und steh auf, um in einem anderen Raum ein paarmal tief durchzuatmen und um dich zu sammeln, oder geh zu deinem Chef um die Frage wirklich abzuklären.
Stell Dir selbst die Frage, wie du dich fühlen würdest, wenn Du an der Stelle des Kunden wärst.
Was hätte sie verloren, wenn sie uns einen Tag Bedenkzeit eingeräumt hätte? Sie hätte folgenden kleinen Trick nutzen können, um uns in die Verpflichtung zu nehmen. Mit der einfachen Frage, ob es uns recht wäre, dass die Gutscheine bis Morgenabend, wenn wir alle Informationen recherchiert haben noch bei Ihr bleiben können und egal wie wir uns entscheiden, dann die Gutscheine ausgehändigt werden. Dann hätte Sie eine konkreten Abschlußtermin und evtl. auch zufriedene und glückliche Kunden gewonnen.

Verkaufen mit Liebe, Offenheit und Verständnis ist die beste Strategie!

HEY! Egal wie überzeugt du von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung bist – und  egal wie doof der Kunde gerade ist. Du hast ja die Wahl, oder? Du hast übrigens immer die Wahl! Egal ob der Kunde kauft oder nicht, bleibe in deiner Bewusstheit! Also bei dir selbst, lass deinen negativen Emotionen, die durch Kränkung deines Egos hervorgerufen wurden nicht die Überhand gewinnen. Entscheide dich immer für Verständnis, Offenheit und Liebe, ja du hast richtig gelesen! Liebe, Offenheit und Verständnis.

Ich sehe dich vor mir sitzen, mit offenen Mund und einem verwunderten Gesichtsausdruck und ich sag Dir eins, wenn Du verkaufen möchtest, dann mußt Du deinen Kunden verstehen! Wenn Du kein offenes Ohr für ihn hast, wirst Du nicht hören was er dir sagt, was er braucht, oder welche Hinweise er Dir gibt. Auch nicht, welche Art von Informationen er benötigt um zu kaufen. Wenn Du nicht offen bist für Ihn, wird er sich Dir nicht öffnen und Du kannst es gleich bleiben lassen. Wenn Du Ihm nicht das Gefühl, gibst das er einzigartig ist (denn genau genommen, wollen wir alle einzigartig in den Augen des Anderen sein) und der beste Weg, dass zu zeigen ist Liebe. Du mußt deinem Kunden nicht um den Hals fallen oder ihm Liebesbriefe schreiben, aber Du kannst Ihn z.B. mit zusätzlichen Services und zusätzlichen Gesten, überraschen und ihn mit höchstem Respekt behandeln.

Wenn Du im Vertrieb bist kennst Du sicher einige Verkaufsmethoden (Miller Heimann, Hardselling, Softselling / Smart-Selling, Consultative-Value-Selling / Solution Selling, Top-down (Power-base selling), Spin Selling oder die Weiterentwicklung davon Pascal Methode, Neuro-Selling oder Limbisches Verkaufen, usw.)

Was aber bei allen fehlt, zeige deinem Kunden, dass du ihn liebst und dass Du mit Achtsamkeit, Dir und deinem Kunden gegenüber verkaufst.

Gut – aber wie komme ich in eine Achtsamkeit?

Kurz gesagt, indem Du herausbekommst, wer Du bist und was dein Ziel ist. Denn wenn Du genau weißt, was du erreichen möchtest, dann wird dich nichts ablenken können, auch keine kritischen Kunden. Nein, im Gegenteil Du wirst schneller erkennen, ob es Sinn macht, die Zeit in diesen kritischen Kunden zu investieren – oder nicht. Du wirst erkennen wenn Du den „Draht“ zum Kunden verloren hast. Du wirst erkennen wenn Du eine andere Strategie einschlagen musst. Du wirst offener sein für deine Intuition.
Um deine Achtsamkeit zu trainieren, rate ich Dir mit einer geführten Meditation anzufangen. Hierzu wirst Du viele Artikel und auch kostenfreie Mediationen auf meiner Seite finden. Fang an mit dieser „Neuen“ Art des Verkaufens und gebe deinem Verkaufen einen Sinn und sei erfolgreich damit.
Falls Du Fragen hast, trau dich und schreib mir. Ich gebe Dir gerne weitere Inspirationen.

Verkaufe und handle mit Achtsamkeit
Viel Erfolg

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