Commercial Leadership · Enterprise Software, AI und Automation · DACH
Ich generiere Umsatz dort, wo noch keiner ist. Und bringe ihn zurück, wo er unter Plan läuft.
München · 25+ Jahre Enterprise-Vertrieb · Deutsch Muttersprache, Englisch verhandlungssicher
Ich führe Vertriebsorganisationen in regulierten Märkten, in denen die Technologie erklärungsbedürftig ist und der Kaufprozess über mehrere Entscheidungsebenen läuft. Versicherungen, Banken, Industrie, öffentlicher Sektor. Mein Gesprächspartner ist meistens der CFO.
| Kennzahl | Was dahinter steht |
|---|---|
| 0 → 4 Mio € | Zentraleuropa als erster Mitarbeiter der Region aufgebaut |
| +500 % | regionales Wachstum im ersten Halbjahr |
| 60 → 98 % | Zielerreichung eines 15-köpfigen Teams in sieben Monaten |
| ±5 bis 10 % | Forecast-Genauigkeit nach zwei Quartalen MEDDPICC |
| 5.000 → 600.000 € | erste deutsche Großbank, nach 18 Monaten BaFin-Prozess |
Bilanz: zwei Bewegungen, die sich durch neun Stationen ziehen
Man holt mich entweder, wenn es noch kein Geschäft gibt, oder wenn das bestehende nicht liefert. Beides verlangt dasselbe: eine klare Geschichte für den Kunden, ein sauberes Salesbook und einen Forecast, dem der Vorstand glaubt.
Aufbau, von null
- Quark: Zentraleuropa von null auf 4 Mio. Euro als erster Mitarbeiter der Region. Team von eins auf fünf. Großkunde aus dem Non-Profit-Sektor mit 1 Mio. Euro Jahresvertragswert.
- Automation Anywhere: plus 500 % im ersten Halbjahr durch Neuaufbau von Salesbook und Go-to-Market. Vier von sechs Stellen selbst besetzt, Ziel übertroffen, während zwei Drittel des Teams noch im Ramp-up waren.
- Box: erste große deutsche Bank nach 18 Monaten BaFin-Navigation. Account von 5.000 auf 600.000 Euro entwickelt.
- AI-Startups: zwei Unternehmen je von null auf 2 Mio. Euro in zwölf Monaten, als Gründer und GTM-Advisor.
Sanierung, unter Plan
- IBM: 15-köpfiges Team von 60 auf 98 % Zielerreichung in sieben Monaten. 120 Mio. Euro Verantwortung.
- Lotus: Lead-Management-System selbst gebaut, bevor es CRM-Standards gab. CeBIT-Auszeichnung für kommerzielle Innovation. 125 % auf 35 Mio. Euro Ziel.
- FIDUCIA IT: Sales und Marketing zusammengelegt. Plus 15 % Gesamtumsatz, zwei Produkteinführungen vor Plan.
- Box: Region durch eine Führungsvakanz getragen. Zweites Jahr 108 %.
- SAP: Großkundenabschluss über 300.000 Euro innerhalb der Probezeit. Probezeit daraufhin von sechs auf drei Monate verkürzt.
Führung: Teams, Quoten, Verantwortung
| Station | Spanne | Verantwortung |
|---|---|---|
| IBM | 15 Mitarbeiter, zwei Teamleads | 120 Mio. € Umsatz |
| Lotus | Mid-Market inkl. Channel, 1.200 Partner | 35 Mio. € Ziel · 125 % · Prokura |
| Box, Interim VP DACH | 8 Account Executives plus Marketing | 12 Mio. € Teamquote |
| FIDUCIA IT | 11 Personen über Sales und Marketing | Volle P&L |
| Automation Anywhere | 6, davon 4 selbst eingestellt | Regionale Umsatzverantwortung |
| SS&C Blue Prism, aktuell | 4 (ausgelegt auf 6) | 4 Mio. € ARR · übertroffen |
Aktuell Sales Director DACH für AI-gestützte Automatisierung. Das Team schrumpfte von sechs auf vier, das Ziel wurde trotzdem übertroffen, mit rund einem Drittel mehr Quote pro Kopf als die Struktur vorsah.
Arbeitsweise: Ich verkaufe Ergebnisse, keine Technologie
CFO-Sprache
Value-based Selling auf C-Level, vor allem CFO, COO und Shared Services. Der Business Case läuft über Durchlaufzeit und Skalierung. Eingesparte Stellen sind selten das Argument, das einen Vorstand überzeugt.
AI als Orchestrator
AI ist für mich die Schicht über den Systemen, die der Kunde schon betreibt. Kein Selbstzweck, sondern der Hebel, mit dem Finanzbereich und Operations mehr Volumen ohne mehr Köpfe bewältigen.
Forecast, dem man glaubt
MEDDPICC als Governance, nicht als Formular. Klare Exit-Kriterien je Stage, ehrliche Commit-Calls, wöchentliche Deal-Reviews. Ergebnis: ±5 bis 10 % Genauigkeit in zwei Quartalen.
Gegen einen etablierten Anbieter gewinnt man selten über Features. Man gewinnt mit der besseren Geschichte für den CFO.
Challenger Sale · MEDDICC / MEDDPICC · Miller Heiman · Value Selling · Displacement von Incumbents · Channel und Partner
Mein Buch · erscheint im Selbstverlag
Wenn es schwierig wird. Wie Vertrauen, Präsenz und Haltung komplexe Geschäfte entscheiden.
18 Kapitel in fünf Teilen: Ich, Du, Wir, Der Weg und Die Wirkung. Im vierten Teil geht es um die acht Stufen, die Patanjali auf dem Weg zu Klarheit beschreibt. Nach 25 Jahren im Enterprise-Vertrieb bin ich überzeugt, dass sie ziemlich genau beschreiben, was gute Verkäufer und gute Vertriebsleiter unterscheidet. Klick auf eine Stufe.
1 · Yama. Ethik im Umgang mit dem Kunden
Die fünf Regeln, die bestimmen, ob ein Kunde zum zweiten Mal kauft.
- Ahimsa: respektvolle Kommunikation und transparente Preise. Kein Druck, der beim nächsten Renewal zurückkommt.
- Satya: das Produkt so darstellen, wie es ist. Ein ehrliches Nein im Discovery spart sechs Monate Pipeline.
- Asteya: fairer Wettbewerb. Wer den Incumbent schlecht redet, verliert beim CFO an Glaubwürdigkeit.
- Aparigraha: langfristige Beziehung vor dem schnellen Quartalsabschluss.
Aus der Praxis: Vor jedem Preisgespräch eine Frage: Würde ich dieses Angebot auch in drei Jahren noch vertreten?
2 · Niyama. Selbstdisziplin und innere Haltung
Was ein Vertriebsleiter mit sich selbst vereinbart, bevor er es vom Team verlangt.
- Saucha: saubere Vorbereitung, klare Präsentation, aufgeräumtes CRM.
- Santosha: Ergebnisse annehmen und den Fokus auf den Prozess legen, nicht auf den einen Deal.
- Tapas: die Strategie konsequent umsetzen, auch im dritten Monat eines schwachen Quartals.
- Svadhyaya: lernen hört nicht auf. Jeder verlorene Deal bekommt eine ehrliche Lost-Analyse.
Aus der Praxis: Ein Forecast ist ein Versprechen an sich selbst. MEDDPICC ist die Disziplin, es zu halten.
3 · Asana. Haltung und Präsenz
Ein Vorstand liest Körpersprache schneller als Folien.
- Körperliche Fitness trägt Konzentration durch lange Verhandlungstage.
- Eine ruhige Ausstrahlung schafft Vertrauen, besonders wenn der Raum angespannt ist.
- Präsenz heißt: im Meeting ganz da sein, nicht beim nächsten Termin.
Aus der Praxis: Fünf Minuten Bewegung vor dem wichtigen Meeting. Klingt banal, verändert den ersten Eindruck.
4 · Pranayama. Atem und Stressmanagement
Wer in der Verhandlung den Atem verliert, verliert auch die Marge.
- Tiefe Atmung senkt Stress und schärft die Konzentration.
- Eine ruhige Stimme wirkt sicherer als jedes Argument.
- Pausen aushalten. Die beste Antwort auf einen Rabattwunsch ist oft drei Sekunden Stille.
Aus der Praxis: Bewusstes Atmen während Telefonaten und Präsentationen, gerade wenn Einwände kommen.
5 · Pratyahara. Rückzug der Sinne, Fokus auf den Kunden
Ablenkung ist der größte Gegner guter Discovery.
- Handy weg, Laptop zu, volle Aufmerksamkeit beim Gegenüber.
- Weniger senden, mehr empfangen. Der Kunde merkt, ob man zuhört oder wartet.
- Bessere Beziehungen, effizientere Gespräche.
Aus der Praxis: Zwei Minuten Stille vor und nach jedem Kundengespräch. Erst sortieren, dann schreiben.
6 · Dharana. Konzentration auf das Ziel
Bedürfnis des Kunden und eigenes Verkaufsziel in einem Bild.
- Jedes Meeting hat ein klares Ziel und einen definierten nächsten Schritt.
- Visualisierung: wie sieht der Erfolg für den CFO aus, in Euro und in Tagen?
- Bessere Entscheidungen, zielgerichtetere Kommunikation.
Aus der Praxis: Vor dem Gespräch drei Sätze aufschreiben: Was will der Kunde erreichen, was will ich erreichen, was ist der Next Step.
7 · Dhyana. Achtsames Zuhören
Empathie ist im Enterprise-Vertrieb kein weiches Thema. Sie entscheidet, wer den Champion gewinnt.
- Zuhören, was gesagt wird, und hören, was nicht gesagt wird.
- Emotionen und Entscheidungsdynamik auf C-Level lesen und nutzen.
- Tieferes Verständnis der echten Kaufgründe, stabilere Beziehungen.
Aus der Praxis: Nach jedem Discovery-Call: Welche Sorge hat mein Gegenüber, die nicht im Protokoll steht?
8 · Samadhi. Ganzheitliches Handeln
Wenn Haltung, Methode und Ergebnis zusammenfallen.
- Achtsamkeit wird Teil jeder Vertriebsaktivität, vom Erstkontakt bis zum Renewal.
- Regelmäßige Reflexion der eigenen Praxis, als Person und als Team.
- Erfolg durch ganzheitliches Denken statt durch Druck am Quartalsende.
Aus der Praxis: Quartalsrückblick mit dem Team: Was hat funktioniert, was wiederholen wir, was lassen wir.
Das Buch verbindet jede Haltung mit Situationen aus echten Deals: dem Preisgespräch, das man nicht mit Rabatt beendet, dem Forecast-Call, in dem man Nein sagt, dem Team, das mehr Coaching braucht als Kontrolle. Sein Leitsatz: Die Welt braucht keine besseren Verkäufer. Sie braucht bessere Beziehungen.
Die ersten 90 Tage
Ein Plan, den ich in jeder Station in ähnlicher Form umgesetzt habe. Die Gewichtung passe ich an das an, was ich vorfinde.
TAG 1 BIS 30 · VERSTEHEN
Pipeline und Menschen
- Jeder offene Deal einmal gemeinsam mit dem AE durchgesprochen
- Einzelgespräche mit Team, Pre-Sales, Partnern und Top-Kunden
- Ehrliche Bestandsaufnahme: was ist Commit, was ist Hoffnung
TAG 31 BIS 60 · ORDNEN
Governance und Narrativ
- MEDDPICC-Kriterien je Stage, wöchentlicher Forecast-Rhythmus
- Business-Case-Vorlage in CFO-Sprache für die drei wichtigsten Branchen
- Territorien und Account-Priorisierung neu geschnitten
TAG 61 BIS 90 · LIEFERN
Erste Ergebnisse
- Zwei bis drei Deals mit C-Level-Zugang persönlich begleitet
- Expansion in der Bestandsbasis als schnellster Pipeline-Hebel
- Hiring-Plan und Quotenmodell für das nächste Geschäftsjahr
Die nächste Rolle
Rollen: CRO, VP Sales, Head of Sales, Country Manager, Commercial Director, Managing Director mit kommerzieller Verantwortung
Umfeld: Enterprise Software, SaaS, AI, Automation, Daten, Cyber Security, Infrastruktursoftware, PE-finanzierte Technologieunternehmen
Region: DACH, Basis München, reisebereit
Verfügbarkeit: zwei Monate
Lassen Sie uns über Ihren Umsatzplan sprechen.
E-Mail: klimkeit@gmail.com
LinkedIn: linkedin.com/in/edwinklimkeit
Referenzkunden aus Versicherung, Banken, Industrie, Luftfahrt und öffentlichem Sektor nenne ich gern im persönlichen Gespräch.
